- Los dueños de pyme no necesitan 40 KPIs. Necesitan 5 que miran cada lunes.
- Flujo de caja semanal, margen bruto, pipeline, cobro promedio y productividad del equipo.
- 15 minutos todos los lunes cambian más que una consultoría anual.
Todos los dueños de pyme con los que trabajamos tienen el mismo síntoma: abren el banco todos los días, ojean el resumen de ventas cuando se acuerdan, y al final de cada mes contestan "¿Cómo nos fue?" con un "más o menos". Después, el contador manda un balance, lo miran dos minutos, asienten, y lo guardan. Así durante años.
La diferencia entre una pyme que crece con control y una que vive asustada no es el tamaño del tablero. Es tener 5 números, bien elegidos, que se miran todos los lunes antes de abrir el primer café. Eso es todo.
Por qué cinco, y por qué los lunes
Cinco es la cantidad de cosas que un ser humano puede tener en la cabeza al mismo tiempo sin que se le escape ninguna. Más de cinco y entras en el territorio del Excel kilométrico que abres los 15 de cada mes cuando ya es tarde para corregir nada.
Los lunes porque es el día en que todavía puedes hacer algo. Si descubres el martes a la tarde que la caja proyectada para el viernes no cierra, tienes 3 días para llamar clientes, acelerar un cobro, postergar un pago. Si lo descubres el sábado leyendo el balance del mes, ya es historia.
Lo que no mides no lo gestionas. Lo que mides el 15 tampoco — porque ya pasó.
Los 5 números
1. Flujo de caja semanal a 13 semanas
No el del mes pasado: el de las próximas 13 semanas. Lo que entra, lo que sale, el saldo al viernes de cada una. Una planilla con 13 columnas alcanza. Actualizala cada lunes. Es el número que te dice si estás tranquilo o si tienes que hacer algo esta semana.
2. Margen bruto del mes en curso
Ventas del mes menos costo de lo vendido, dividido ventas. En porcentaje. Comparado con el mismo mes del año anterior y con tu objetivo. Si se está cayendo, algo cambió en costos, precio o mix — y tienes que saberlo antes de fin de mes.
3. Pipeline comercial
Cuánta plata tienes "en negociación" esta semana, cuánta la semana pasada, cuánta hace 4 semanas. Si el pipeline no se mueve, en 60 días no hay ventas nuevas. El síntoma aparece dos meses antes que el problema.
4. Días promedio de cobro (DSO)
Cuentas por cobrar dividido ventas mensuales, multiplicado por 30. Si pasa de 45 días, tu capital de trabajo lo están financiando tus proveedores o tú. Ninguna de las dos cosas sostenible.
5. Horas hombre vs ingreso
Sencillo: ingreso del mes dividido la cantidad total de horas que trabajó tu equipo. Un número solo. Si baja, estás sumando gente sin sumar productividad. Si sube, la máquina se puso mejor.
Tablero mínimo viable — Excel de 1 hoja
Puedes descargar la plantilla que usamos con nuestros clientes. 1 hoja, 5 números, actualizable en 15 minutos el lunes a la mañana.
Cómo arrancar mañana
Elige un lunes, bloqueá 30 minutos en la agenda con el nombre "Tablero" y no lo negociés con nadie. Abrí la plantilla, completá los 5 números. La primera vez te va a tomar una hora porque no sabes dónde buscar la mitad. La segunda, 30 minutos. En un mes, 10 minutos. Y para el mes 3 vas a estar tomando decisiones que antes te tomaba el azar.
No necesitas un ERP, no necesitas un CFO a tiempo completo, y definitivamente no necesitas otro taller de 8 horas. Necesitas empezar.
¿Quieres la plantilla que usamos con nuestros clientes?
Te la mandamos por email junto con la guía de cómo usarla.
Fernando Freire es coach senior de ActionCOACH Empresas en Acción. Trabajó con más de 120 pymes de Argentina, Paraguay y Uruguay en los últimos 9 años.
