- La mayoría de las ventas se pierden por falta de estructura, no por falta de producto.
- El guión tiene 5 partes: conexión, diagnóstico, visión, propuesta y cierre.
- Se adapta a cualquier rubro. No requiere training especial — requiere práctica.
La primera vez que le pedí a un cliente que me mostrara cómo era su proceso de venta, me dijo que no tenía proceso. "Hablo con el cliente, entiendo lo que necesita y le ofrezco algo." Suena razonable. El problema es que sin estructura, cada conversación es diferente, los resultados son impredecibles, y cuando hay que incorporar a alguien al equipo de ventas no hay nada que enseñarle.
Un guión no es un script rígido que se lee textualmente. Es una estructura que garantiza que la conversación pase por los momentos que importan, en el orden correcto, sin saltearse ninguno.
La improvisación en ventas no es creatividad — es inconsistencia disfrazada de autenticidad.
Las 5 partes del guión
1. Conexión (2-3 minutos)
Antes de hablar de tu producto o servicio, el cliente necesita sentir que estás ahí para entenderlo, no para venderle. Una pregunta sobre su negocio, una observación sobre su industria, algo que muestre que hiciste la tarea. El objetivo de esta parte no es cerrar — es abrir. La persona tiene que querer seguir hablando con vos.
2. Diagnóstico (10-15 minutos)
Preguntas abiertas para entender la situación actual, el problema real y las consecuencias de no resolverlo. Esta es la parte más importante y la más saltada. La mayoría de los vendedores escucha 2 minutos y empieza a proponer. El diagnóstico profundo es lo que te permite personalizar la propuesta y lo que hace que el cliente sienta que lo entendiste.
3. Visión (5 minutos)
Antes de mostrar tu solución, pintar la situación ideal. ¿Cómo sería el negocio del cliente si el problema estuviera resuelto? Hacerlo hablar de eso activa la motivación de compra mucho más que cualquier argumento de venta. La pregunta clave: "¿Cómo imaginarías la situación ideal?"
4. Propuesta (10 minutos)
Recién acá mostrás lo que ofrecés. Y lo mostrás en términos del diagnóstico que hiciste y de la visión que describió el cliente, no en términos de las características de tu producto. No "nuestro servicio incluye X" sino "esto resuelve el problema que mencionaste de X manera".
5. Cierre (5 minutos)
No el cierre de presión. El cierre de claridad. "¿Esto se alinea con lo que necesitás? ¿Tenés alguna duda antes de decidir?" Si hay objeciones, son información — volvés al diagnóstico. Si no hay objeciones, la decisión ya está tomada en la cabeza del cliente y sólo hay que facilitarla.
El guión en una hoja A4
Escribinos por WhatsApp o mail y te mandamos la plantilla del guión lista para adaptar a tu negocio. Sin compromiso.
Este guión no cierra solo. Necesita práctica — mínimo 10 conversaciones para que empiece a fluir con naturalidad. El truco es usarlo en conversaciones reales, no ensayarlo en espejo. Y después de cada conversación, preguntarse: ¿en qué parte se trabó? ¿Qué podría haber dicho distinto?
¿Querés implementar este proceso en tu equipo?
En el Lab de Ventas & Marketing lo trabajamos en profundidad.
Fernando Freire es coach senior de ActionCOACH Empresas en Acción. Trabajó con más de 120 pymes de Argentina, Paraguay y Uruguay en los últimos 9 años.
